一位老太太每天去菜市場買菜買水果。

　　一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。

　　遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果?

　　老太太說你有什麽水果?

　　小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?

　　老太太說：我正要買李子。

　　小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。

　　老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

　　老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麽水果?

　　老太太說買李子。

　　小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麽樣的呢?

　　老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗?

　　老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

　　但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麽?(探尋基本需求)老太太說買李子。

　　小販接著問你買什麽李子，老太太說要買酸李子。

　　但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麽要買酸李子?(通過縱深提問挖掘需求)

　　老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

老太太與三個水果販

　　小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子!老太太聽了很高興。

　　小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麽樣的營養?(激發出客戶需求)

　　老太太不懂科學，說不知道。

　　小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。

　　他接著問那你知不知道什麽水果含維生素最豐富?(引導客戶解決問題)老太太還是不知道。

　　小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。

　　老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。

　　當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。

　　從此以後，這個老太太每新一代hifu天在他這里買水果。

　　營銷啟示：

　　在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麽也沒有賣出去。

　　第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

　　第三個小販是一個銷售專激光脫毛家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的欲望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程水光槍主要分了六步：第一：探尋客戶基本需求;第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因;第三步：激發客戶需求;第四步：引導客戶解決問題;第五步：拋出解決方案;第六步：成交之後與客戶建立客情關系。